智数盒子 · 中小企业经营实战笔记
进博会明天开幕：小老板选品，别只背回一箱样品
写给"把展会当庙会逛"的贸易公司：出发之前，先备好三张表
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今天上午，老姜把三张打印好的表塞进文件袋。明天一早的高铁去上海——第九届进博会，明天开幕，一开六天。
老姜在大连做进口休闲食品批发，三十来人，客户是本地的商超连锁和便利店系统。去年这时候他也去了：拉着一只空行李箱进馆，三天背回来一百多份宣传册、四十多袋样品，出站的时候"跟搬家似的"。
回来呢？宣传册摞在仓库角落落灰，样品分给员工当了下午茶。真动了心的两家：一家首单6万块，压了一半在库里，临期打折才清掉；另一家坚果卖起来了，第二批交期从30天拖到70天，正赶上春节前旺季——断货那一个月，商超把堆头位置给了竞品。
今年他再去，行李箱换成了文件袋：在售品毛利表、客户要货意向表、目标展商约谈表——三张。
老姜说："去年那三天用腿逛，今年这三天，得用嘴谈——每一家，都是提前约好的。"
展馆只开六天，货架要摆一年。
📊 01六天的展会，一年的生意
先看一组数——这场展会，跟你有多大关系。
明天开幕，规模史上最大——162个国家和地区、4142家境外企业参展，整体面积首次突破44万平方米（商务部国新办发布会口径）
新品密度史上最高——全球首发、亚洲首展、中国首秀的代表性展品超过480件，创历年新高；世界500强和龙头企业首次超过300家
去的不是只有巨头——上一届仅上海交易团就组织了1.8万余家企业、12.4万名采购商进馆，绝大多数是中小贸易商、零售商、经销商
生意是真的——上一届按一年计意向成交额834.9亿美元，同比增长4.4%，创历史新高；办了八年，累计成交超过5000亿美元
展会上能不能做成生意？能。区别在于——有人带着章去签，有人带着箱子去装。
新品密度最高的地方，也是冲动成本最高的地方。
🧳 02去年背回一箱样品，今年只带三张表
老姜去年的三笔亏，都不是大亏，但架不住每一笔都在教他做人。
冲动首单——一款"网感"很好的低度气泡酒，展台上尝了一口就签了意向：到仓成本没算（货款、运费、税费、损耗），渠道扣点没算，零售价一倒推，毛利比自家老品还薄——6万块压了一半
爆款断货——坚果卖起来了，第二批交期从30天拖到70天，春节前断货一个月，商超把堆头给了竞品——卖起来的品断货，等于替竞品养客户
跟进断档——展上聊得投缘的三十多家厂商，回来全躺在微信里；三个月后翻出来看，一家都没谈成——名片的下场，取决于回来的第一周
老姜自己总结：展会上聊得再热络，也只是生意的开头——回来那一周，才是生意本身。
样品背回来只是开始，算得清账的，才叫选品。
🏷️ 03选品三问：卖得动吗，赚得到吗，补得上吗
今年出发前，老姜把选品的判断标准压成了三问——每一问，都是拿去年的学费换的。
卖得动吗——不是你觉得好，是你的客户要不要：商超客户明年点名要"0糖""小包装"方向，就带着客户清单去逛展；新品进门先定角色——引流款、利润款还是形象款，角色不同，考核不同
赚得到吗——算到仓的账：货款、运费、税费、损耗加总，是到仓成本；再扣渠道扣点和促销费用，倒推毛利率过不过线——过不了线的爆品，是替物流和商场打工
补得上吗——交期多久、最小起订量多少、国内有没有备份货源；独家代理是双刃剑：卖不动是库存，卖起来断货，是替别人养客户
卖不动的货压仓库，补不上的货丢客户——选品选到最后，选的是供应链。
零售价是市场定的，毛利，是你选货那一刻定下的。
🤝 04把供应商当客户管
你跟进客户有漏斗、有节奏——供应商呢？多数公司的答案是：躺在微信里。
供应商漏斗——展上聊40家、回来要报价15家、打样深谈6家、首单2家：层层筛，不是层层丢；每一家进了哪一层、卡在哪一步，要有数
72小时跟进——回馆当天名片建档、48小时内发出报价清单、一周内打样排期；展上的热度只够撑一周，凉了再捡起来，对面已经把你归为"扫货的"
报价落档——供应商的报价单、代理条件、交期承诺，都落到档案里留底：微信里的报价，跟离职业务员脑子里的客户名单一样——人一换，全清零
补一句采购管理的行话：首单是试出来的，不是签出来的——按试销数据定首单量，别按折扣力度。这一步，零售业叫首单验证，中小公司不用记术语，但一定要会用方法。
你不跟进供应商，供应商就会成为别人的货源。
📦 05老姜的三张表
三张表不是拍脑袋列的。毛利表是从系统里直接拉的：在售两百多个单品，按毛利率一排序，两个品类明显拖后腿——正好是明年要换货源的。要货意向表来自跟进记录：商超客户这一年提过的方向，"0糖""小包装""儿童零食"，全在时间线上。
约谈表最花功夫：四家老供应商约了展馆见面——续约的谈账期、谈独家；新面孔四十多家，是从进博会官网的供采大厅里筛出来的，按品类排好三天行程——上午看馆，下午洽谈。
老姜算过账：去年三天，走了三万步、聊了三十家、成了一家半；今年三天，约了四十四场——"哪一场能谈成不知道，但每一场，都知道要谈什么。"
❝ 去年我是去逛庙会，今年我是去进货。——老姜
三张表的底气，是老姜开春把公司搬进智数盒子之后才有的——客户、报价、订单、采购、库存进了同一个系统，选品要用的数，随手就能拉出来。
第一张表·毛利盘点 → 订单成本毛利+客户销售报表：哪个品类在拖后腿，出发前就一清二楚
第二张表·客户方向 → 跟进时间线：客户提过的每一个需求都留在记录里，选品有了方向
第三张表·供应商 → 供应商档案+采购历史：老供应商的账期交期有底，新面孔建档跟进，漏斗有了入口
新品进门之后 → 产品档案+采购交期预警+库存预警：首单试销、补货有据，选品闭环到货架
说句实话：表能替你算清账，替不了你在展台前聊出来的交情——数是底气，嘴是本事。
✅ 06出发前自查五问
☐ 现有品类里，哪个的毛利在拖后腿，答得上来吗？
☐ 客户明年要的方向，列得出一份清单吗？
☐ 目标展商，提前约好了几场？
☐ 新品的到仓成本（货款、运费、税费、损耗），算得出来吗？
☐ 首单量，是按试销定的，还是按折扣力度定的？
五问答得利索，展馆六天，才不算白进。
💡 写在最后
好产品满馆都是，能算得清账的，才是你的。
想把三张表拉出来的，可以搜搜智数盒子，官网有个7天演示账号。建议重点看三样：订单成本毛利、供应商档案、跟进时间线——带着采购主管一起看，出发前的表，当场就能拉出来。
💬 互动时间
你去展会选品，最容易栽在哪一下？
A 看什么都好，先下首单再说
B 到仓成本没算过，凭感觉定价
C 卖起来的品，断过货
D 样品背回来，就没了下文
评论区报个字母——老姜说，去年的他，四个全中。